Регистрация | Вход ip: 54.158.119.60 03 Декабрь 2016, Суббота
  Лариса Ивановна
ЯД: 41001368021550
КИВИ: 9176181492
ВебМани: R669915691493
+79176131115(МТС)
234555@mail.ru
МЕНЮ
ПОИСК ПО САЙТУ

ПОПУЛЯРНОЕ НА САЙТЕ:


Анекдоты от Ларисы Ивановны


РЕЧЬ НА ЗАЩИТЕ ДИПЛОМА
Примеры расчета больничного пособия из МРОТ. Журнал «Зарплата» №2, февраль 2012
Куда спрятать шпоры? Советы школьников
ШЕСТАЯ РОТА 2-го батальона 104-го парашютно-десантного полка 76-й Гвардейской Псковской дивизии ВДВ
ЗАДЕРЖКА ЗАРПЛАТЫ: ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, КОМПЕНСАЦИИ... примеры
ГРИБЫ СМОРЧКИ и СТРОЧКИ
ШКОЛЬНЫЕ ПОБОРЫ. ЗА ЧТО (НЕ) НУЖНО ПЛАТИТЬ В ШКОЛЕ

ОТВЕТЫ НА ТЕСТ ПО ЭКОНОМИКЕ №4
ОТВЕТЫ НА ТЕСТ ПО ЭКОНОМИКЕ №3
ТЕСТ ПО ЭКОНОМИКЕ С ОТВЕТАМИ №1
ОТВЕТЫ НА ТЕСТ ПО ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ТЕОРИИ
ОФОРМЛЕНИЕ Дипломной работы (ВКР)
ШКОЛЬНЫЕ УЧЕБНИКИ В ЭЛЕКТРОННОМ ВИДЕ
РЕЦЕНЗИЯ НА ДИПЛОМНУЮ РАБОТУ


СТАТЬИ, АНАЛИТИКА


Главная
» Статьи » СТАТЬ БОГАТЫМ

ОШИБКИ продАВЦОВ, которые ЛИШАЮТ СОБСТВЕННИКОВ ПРИБЫЛИ


Грабли номер один: бумага стерпит не всё!

Многие продавцы, достаточно успешные в личном общении, катастрофически не умеют писать коммерческие письма, тексты для сайтов и т.п. Их письма не просто не продают – нередко они ещё и вызывают желание вымыть руки, а самого автора пожизненно занести в чёрный список.

В чём тут дело? Всё очень просто. Эти продавца используют на письме те же приёмы продаж, что и при личных продажах. А большинство этих приёмов совершенно не играют на бумаге. Когда продавец прибегает к приёму в живой речи, он может тут же отвлечь человека, может переключить внимание на что-то другое и т.п. А на бумаге, когда человек может дважды перечитать написанное, это не срабатывает. Важную роль также играет темп речи, который гораздо выше темпа чтения.

Чем больше в продажном приёме от манипуляции, тем отвратительнее он воспринимается на письме, когда есть возможность перечитать текст и понять, «где он меня кидает».

Что же делать? Оставить «кесарю кесарево, а слесарю слесарево». Оставить продающие приёмы для переговоров, живых продаж, презентаций и т.п., а на письме использовать либо хорошо зарекомендовавшие себя приёмы копирайтинга, либо только те из продажных приёмов, в которых нет подвоха, обмана или передёргивания.

Иначе себе дороже выйдет.

Грабли номер два: спешка нужна лишь при ловле блох

Многие продавцы излишне торопятся сделать продажу. В принципе, сама по себе расторопность продавцу полезна. Но когда она становится избыточной, это лишь отпугивает клиентов.

Представьте себе, что Вы пришли к врачу, пожаловались на боль в животе, и врач, даже толком не осмотрев Вас, тут же говорит: «Всё ясно! Резать!» Не вызовет ли это сомнений в компетентности такого врача?

Но врачи, по счастью, себя так не ведут. А вот продавцы часто спешат предложить потенциальному клиенту свой товар или услугу, зачастую даже не дослушав, чего же тот хочет. И тем самым клиента отпугивают.

Согласитесь, что если Вы сказали риэлтору или продавцу машин, что хотите воспользоваться его услугами – он бы произвёл на Вас куда лучшее впечатление, если бы не бросался что-то предложить прямо с порога, а сперва задал бы 5-10 вопросов, чтобы понять, что именно Вам нужно, потом взял бы время на обдумывание или на поиск лучших вариантов, и только тогда предложил бы посмотреть варианты, наилучшим образом отвечающие Вашим запросам.

Более того, даже если продавец сложного либо дорогого товара с первой же фразы клиента понял, что клиенту предложить – даже в этом случае он произведёт лучшее впечатление, если покажет клиенту, что выбрал товар для него вдумчиво, потратив на это время.

Грабли номер три: сто пять сортов морковки

Следующую ошибку нередко совершают начинающие продавцы, которым хочется рассказать обо всех товарах, которые они могли бы предложить клиенту. В результате у клиента просто разбегаются глаза и он оказывается неспособен сделать выбор из 35, 72 или 98 вариантов. Так что он говорит, что должен ещё подумать, уходит... и чаще всего уже не возвращается.

Поэтому выбор надо ограничивать. Как это можно сделать? Есть два простых варианта.

Если покупатель доверяет первичный выбор Вам, стоит подобрать три варианта, которые представляются Вам наиболее подходящими. Именно три – это самое психологически комфортное число. Человек с одной стороны не слишком напрягается, а с другой – чувствует, что у него есть выбор.

Если же покупатель жаждет пересмотреть весь ассортимент, но затрудняется сделать выбор, можно использовать другой приём. Мы берём любые два из подходящих товаров и просим клиента ответить, какой из этих двух товаров нравится ему больше. Затем откладываем тот, что не понравился, берём новый товар, ставим его рядом с понравившимся в прошлый раз и просим снова сделать выбор... продолжая эту процедуру до тех пор, пока не останемся всего с одним предметом. В результате клиент получает тот товар, который он сам же предпочёл всем другим.

Грабли номер четыре: не отворачивайтесь к стенке

Говорят, что самый надёжный для мужчины способ испортить женщине впечатления от страстной встречи – это, получив своё, тут же отвернуться к стенке и захрапеть.

Нередко продавцы ведут себя с клиентом точно так же. Как только продавец получил наличные или подпись под договором, он считает дело сделанным, и «отворачивается к стене». Не самое мудрое решение, если он предполагает что-либо продавать этому клиенту и позже.

Точно так же, как мужчине лучше перебороть естественное желание уснуть, и вместо этого проявить внимание к женщине, нашпетать ей что-нибудь нежное на ушко, рассказать, какая она замечательная и как он её любит – точно так же и продавцу стоит уделить внимание клиенту после того, как сделка уже совершена. Поздравить его с удачной покупкой. Ещё раз напомнить, какие выгоды тот себе обеспечил. Сделать пару комплиментов (а если клиент не один, то похвалить его перед окружением). И т.п.

Таким образом Вы оставляете клиента гораздо более довольным покупкой – как товаром, так и собственно процессом покупки. А значит, меньше риск того, что клиент передумает и разорвёт сделку. И больше вероятность повторной покупки.

Что нам и было нужно.

С уважением, Александр Левитас




Кто они - менеджеры по продажам?
И сколько они стоят?

Галина Антипина

Эта статья о тех, кто верит в себя и уверен в своих силах, кто уверен в том, что он может и хочет зарабатывать деньги. Такие деньги, чтобы хватило и на увлечения и хобби, и на путешествие с друзьями или семьей в какое-нибудь экзотическое место, и на машину, и на квартиру. Эта статья о менеджерах по продажам, которая будет интересна, я надеюсь, и тем, кто уже работает менеджером по продажам, и тем, кто собирается им стать, и тем, в чьи задачи входит набор менеджеров по продажам.

Этой профессии не учат в вузах и колледжах, но, тем не менее, продавцы - самая востребованная профессия на  рынке. Откуда же берутся эти самые Продавцы, как ими становятся?

Чаще всего - после окончания учебного заведения, например, вуза. Молодой специалист или не может найти работу по специальности или понимает, что по выбранной 5 лет назад специальности ему и работать-то не хочется… И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам - одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема) и что с этими деньгами можно потом сделать…

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего, такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и т.д.). Позже - сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. Причем срочно.

И вот куда они все идут? И на каких условиях? А по-разному.

Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж. А сегодня проходила мимо киоска с мороженым и там тоже - оплата - 14,5% от выручки (хотя последнее - это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны:  все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу - отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать и наставлять никто особо не будет - зарплату то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит! Класс!).

Есть места, где единственный доход продавца - только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, и все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т.п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть - сам оклад, а вторая часть - как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника - оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты - добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме. Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет "на руках" в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет. Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.

И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении при приеме на работу предполагаемого дохода продавца, компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на "голом" окладе. К счастью, не долго. Компаниям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через 2-4 месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости компании - некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок - 9 месяцев, а иногда и больше, особенно, если этот специалист до этого смог продержаться аналогичный "срок" в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.

В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и  вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность - наличие плана продаж. Т.е. эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний - объемом маржинальной прибыли (валовой прибыли), в некоторых компаниях объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиентом. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиентом за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.

Многие начинающие продавцы не понимают -  зачем план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, во-вторых - чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и т.п.). Ежемесячные расходы компании на содержание 1 рабочего места составляют в среднем 25 - 100 тыс. рублей. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату. Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26%  (а с 2010 этот налог будет увеличен до 34 %) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего "кармана". И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться - если у кого-то будут вопросы, напишите мне). Итого расходы  работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется.  Так вот, получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. руб. составляет минимум 45 тыс. руб., а часто и все 75 или 120 тыс. руб. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе, зачем заниматься бизнесом, если прибыль не получать).

Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в 4 раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был целый праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в 4 раза). 

Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто - если один-два сотрудника делают план, а остальные - нет, то дохода, который заработали "две звезды" недостаточно для ведения  бизнеса, выполнения текущих платежей и т.п. К тому же наличие общих планов сближает людей - и если ты из тех, кто любит работать в команде - тебе сюда.

Что еще может влиять на выплату премий? Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них:

  • Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж - сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам.  И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.
  • Число сделок с новыми клиентами. Например, должно быть заключено не менее 5 сделок с новыми клиентами в месяц. Или: не менее 10% прибили должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.
  • Объем продаж на конкретном рынке. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на 2 получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями.
  • Число найденных потенциальных сделок. Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы "воронки продаж" ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого "хитрого" продавца (он думает, что он "того дядю" перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации.  Но про "воронку продаж" - это  в другой статье J
  • Средний объем сделки. Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. руб. и через 2 года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок, скажем по 1 млн. рублей, то его объем продаж составляет 10 млн. руб. если он повышает планку и переходит к работе со сделками 1,3 млн. руб. (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн. рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. руб., которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.

В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем число этих факторов больше. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться. Если чувствуешь, что продажи - это твое, иди! И дорогу осилит идущий!

P.S.

Кстати, если ты или твои знакомые хотят попробовать себя в качестве продавцов -  в нашей компании разработана программа обучения и практики для начинающих продавцов.

Для продавцов со стажем мы предоставляем возможность краткосрочного обучения для получения необходимой квалификации для работы в продажах в такой интересной и сложной сфере деятельности как информационные технологии.

Для продавцов с опытом продаж программного обеспечения и услуг обучения - мы обеспечим тот уровень дохода, который вы заслуживаете и инфраструктуру для ведения крупных сделок с серьезными клиентами.


СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО "КЛАССИКУ МЕНЕДЖМЕНТА"

Менеджмент-тренинг


Управление персоналом. Лекции


Управление персоналом. Примеры технологических карт


Правила, необходимые при отдаче распоряжений


Способы доказательств некомпетентности работника


Эффективное управление группой


Гений переговоров


Анализ альтернатив и выбор стратегии


"Мягкие" составляющие конкурентоспособности


Англо-американская модель менеджмента


Источник: http://www.moscowuniversityclub.ru/home.asp?artId=8954
СТАТЬ БОГАТЫМ
Яндекс.Погода
Яндекс.Погода
Рейтинг@Mail.ru
Яндекс цитирования

СЕЙЧАС НА САЙТЕ:
Онлайн всего: 53
Гостей: 53
Admin's: 0

МУЗЫКА ДЛЯ ДУШИ от ЛАРИСЫ ИВАНОВНЫ
Работы от Ларисы Ивановны © 2009-2016